Обзор российского рынка купонных (скидочных) сервисов
Одной из причин бурного развития рынка купонных (скидочных) сервисов в России являются высокие темпы интернетизации, а также увеличение числа «активных» интернет-пользователей, совершающих покупки товаров или услуг в интернет магазинах.
Эксперты считают, что в России влияние Интернета пока не слишком велико, иначе таких сайтов было бы больше. По подсчетам исследовательского агентства Data Insight, специализирующегося на рынке электронной коммерции, в настоящее время только 14% россиян совершают покупки в Интернете. Меньше — только в Италии и Греции. Самые высокие показатели в Европе у британцев — 66%, и жителей скандинавских стран — 61% (по материалам и ).
Купонные сайты (сервисы) являются посредниками между продавцом и покупателем. На первом этапе их взаимодействия определяется экономическая эффективность проводимой акции, и устанавливаются размеры скидок. Как правило, скидки достаточно велики – от 50% до 90%. Далее сервис распространяет информацию о начале акции у фирмы партнёра, располагая на своих страницах подробные сведения об условиях, сроках проведения этого мероприятия и минимального количества участников, необходимого для совершения сделки. Если оговоренный минимум клиентов привлечён — они получают свои купоны и оплачивают ими услуги, если же нет — получают назад свои деньги.
Суть пользования сервисом для посетителя заключается в следующем: на сайте каждый день появляются спецпредложения - посетителям предлагается купить, например, поход в суши-бар, маникюр или сеанс массажа с очень солидной скидкой. Для того чтобы им воспользоваться, надо купить купон. Однако признана окончательно совершенной эта покупка станет только при условии, если будет выкуплено определенное количество купонов за этот день. Число недокупленных для закрытия сделки купонов обычно в онлайн-режиме указывается на сайте. Это дополнительно стимулирует уже купивших приглашать друзей и знакомых. Они заинтересованы в том, чтобы было выкуплено нужное число купонов и сделка состоялась. После покупки, оплата которой происходит электронными деньгами или банковской картой, клиенту выдается для распечатки купон с промо-кодом. Предъявив купон в нужном заведении, он получит приобретенные услуги. Весь процесс оплаты и получения купона автоматизирован (по материалам и ).
Популярность купонных сайтов на западе началась с открытия сервиса Groupon.com, который начал открывать новые филиалы в городах США. В странах Европы вскоре стали появляться свои аналогичные сайты. Например, проект CityDeal.de, запущенный в начале 2010 года, за пару месяцев получил большое количество инвестиционных траншей, каждый на несколько миллионов евро. Уже к лету компания была куплена своим прототипом - Groupon.com приобрел 100% компании. И сейчас, набирая в адресной строке CityDeal.de клиент попадает на Groupon.de.
В Россию купонные проекты пришли в конце 2009-го — начале 2010 года. Мировой гигант Groupon вышел на российский рынок осенью 2010 года и купил российский сервис Darberry.ru – один из первых скидочных порталов в России. После покупки, Darberry.ru пришлось изменить внешний вид сайта и маркетинговую политику.
К весне-лету 2011 года в рунете появилось с десяток проектов подобного рода. В настоящее время сформировался состав лидеров - «Дарбери», «Биглион», WeClever и другие сервисы. Они набрали клиентские базы данных, опыт, открыли свои филиалы в крупных городах (по материалам и ).
Таким образом, главный плюс скидочных проектов для заведений — возможность рассказать о себе с минимальными дополнительными затратами. Например, день катания на горках в аквапарке «Фэнтези» стоит 1200 рублей, но через сайт идет за 384 рубля. В то же время, структура затрат аквапарка практически не зависит от числа посетителей: спасатели обязаны стоять на горках независимо от того, 100 человек пришло или 500. То есть люди с купонами не добавляют заведению расходов, но не было бы акции – не было бы и этих посетителей.
В случае с кафе и барами ситуация иная: количество посетителей прямо влияет на их затраты. Тем не менее, участники рынка отмечают, что сделать скидку 50% не представляет особых проблем. Ведь, сэкономив на аренде дорожки в боулинг-центре или заплатив полцены за ужин, посетитель потратит больше денег на напитки в баре или закажет десерт. Максимум, что грозит заведению — сработать «в ноль», в то же время, разместив, например, наружную рекламу, заведение потратит значительно больше денег, и не сможет посчитать экономический эффект. После акции, задача руководства заведения состоит в том, чтобы клиенты, пришедшие по акции, захотели вернуться. По разным оценкам участников рынка, заведение вновь захотят посетить от 10% до 30% посетителей, пришедших по купону. Если возвращается меньше 10% «купонщиков» — это сигнал, что с самим заведением что-то не в порядке. Почти везде официанты просят посетителей заполнить анкеты, которые приносят вместе со счетом. Таким образом, компания за свою скидку, по крайней мере, получает обратную связь от нескольких сотен человек.
Немаловажен и такой момент: пока информация об акции висит на сайте, название заведения видят тысячи посетителей — даже те, кто не собирается туда идти, многие пользователи размещают ссылки в ЖЖ, Twitter и социальных сетях, что является хорошей «раскруткой» для заведений.
В случаях неудачи тот же салон красоты деньги не теряет, поскольку он получает процент от проданного купона. Теряет прибыль сайт, который продавал купон на непопулярную услугу — он недополучит прибыль от размещения более успешного предложения, объясняют эксперты (по материалам и ).
Число россиян, совершавших покупки купонов, пока не столь велико. По данным РБК, в настоящее время их доля не превышает 13% от числа интернет-пользователей. С одной стороны, это связано с довольно низкой осведомленностью россиян о возможности получения скидки на товар и услугу при помощи покупки купонов. Так, по данным социологического опроса, проведенного РБК.research, более 44% опрошенных интернет-пользователей не знают о сайтах-купонах. Что касается аудитории купонных сервисов, то две трети этой аудитории — младше 30 лет, больше половины работают (полная занятость). Две трети имеют высшее образование, некоторые даже два (по материалам и ).
В то же время рынок растет в географическом пространстве - услугами сайтов коллективных продаж уже могут воспользоваться не только московские предприниматели — лидеры рынка нацелены на региональную и даже международную экспансию: «Биглион» и «ДарБери» запустились на Украине. В России на сегодняшний день группон-проекты действуют примерно в 57 городах. Очевидно, что по мере развития рынка сервисов коллективных покупок будет охвачено большинство городов России с численностью населения от 100 тыс. человек (по материалам и ).
В настоящее время купонный рынок растет, но, поскольку он еще совсем молодой, он пока недостаточно изучен маркетологами. Российский сегмент рынка пока могут оценить сами игроки, и оценки эти существенно различаются. Так, по данным сервиса "Выгода.ру" рынок составляет $100 млн, в то же время, по данным компании WeClever – его объем достигает $200 млн. (по материалам ).
В то же время, ни у кого из участников рынка не вызывает сомнений тот факт, что крупнейшим сервисом в России и еще целом ряде других стран, является компания Групон. По оценкам экспертов, еще в конце 2010 года сервис насчитывал 50,58 млн. пользователей по всему миру. Количество акций, проведённых по всему миру, превышает 100 тыс.
В России и на Украине у Darberry/Groupon — 1,7 млн клиентов в 15 городах. В России компания продолжает развиваться – в сентябре 2011 года сервис коллективных покупок Групон (ДарБери) заключил эксклюзивный контракт с «Одноклассниками», тем самым закрепив своё лидерство на российском рынке, который, по оценкам, вырастет примерно до 3 млрд рублей в 2011 году. В целом с момента своего запуска в марте 2010 года Darberry/Groupon провела 2219 акций и помогла пользователям сэкономить 369 млн рублей, по оценкам самой компании (по материалам и ).
По информации компании Groupon Russia, в России количество подписчиков сервиса насчитывает 1,5 миллиона человек, Biglion.ru – 300 тысяч человек, Bigbuzzy.ru и Vigoda.ru – 150 и 200 тысяч человек соответственно. По оценке Kupibonus.ru, в марте 2011 года количество зарегистрированных пользователей превысило 1 миллион человек (рисунок 1)
Рисунок 1. Количество подписчиков на купонные сервисы в России в первой половине 2011 года * * Источник данных -
Кроме вышеописанных ресурсов на российском рынке работают еще несколько десятков скидочных порталов. Добраться до лидеров им не позволяет упущенное время (в ТОП-5 входят проекты, запущенные первыми) и отсутствие крупных инвестиционных вливаний, а следовательно, и средств на проведение агрессивной маркетинговой политики. Некоторые сервисы являются специализированными, например, Kupibonus.ru занимает первое место на рынке услуг в сфере красоты и здоровья и входит в тройку лидеров среди купонных сервисов в России. Узкая направленность позволила компании сформировать базу лояльных покупателей и выбирать только тех партнёров, которые способны обеспечить качественный и профессиональный сервис клиентам. По данным компании, у Kupibonus.ru около 1 млн подписчиков, и это в основном активная женская платёжеспособная аудитория в возрасте от 25 лет. Самой популярной акцией портала стал «Маникюр и педикюр со скидкой 75%». Купон по акции в салон в центре Москвы стоил всего 575 рублей (полная цена — 2300 рублей), и было куплено 1100 купонов.
По оценке экспертов, в общей сложности, купоны позволили людям сэкономить только за год около $0,5 млрд. Многие покупатели, получив хорошие скидки, впоследствии зачастую превращаются в постоянных клиентов.
В марте 2011 года 5 лидеров российского купонного рынка совокупно продали около 583 тысяч купонов, из них более 305 тыс. купонов пришлось на Москву. Совокупный доход составил более 5,5 миллионов евро, из них чистая прибыль – около 2 миллионов евро. Средняя стоимость купона – 16 евро, а размер скидки – 68% (по материалам и ).
По данным сайта Zina.ru, проанализировавшего 12,5 тыс. акций от 40 порталов, распределение по категориям акций в Москве и Санкт-Петербурге отличается от регионального. Так, в двух столицах чаще всего предлагались скидки на процедуры салонов красоты (30-34%), а доля акций по выгодному приобретению товаров и услуг составила всего 19% (рисунок 2). В то же время в регионах подавляющая часть акций представляла собой предложения по продаже со скидкой товаров и услуг (53%), а предложений в категории «красота» было отмечено всего 20%. Что касается третьего места, то жителей Москвы и Санкт-Петербурга призывают больше развлекаться (10% предложений), а жителей регионов - учиться (7%) (по материалам ).
Рисунок 2.
Основные категории акций в Москве, Санкт-Петербурге и регионах России, предлагаемые на купонных сервисах* * По материалам
Несмотря на относительную новизну рынка, на нем уже отмечаются и негативные явления. В частности, у некоторых сервисов есть проблемы с этикой: часто оказывается, что объявленные скидки вовсе не такие большие, как заявляется клиенту, и лишь кажутся привлекательными. Во-вторых, зачастую потребительницы (а чаще всего это женщины) приобретают совершенно ненужные им товары и услуги только за счет привлекательной дозы изощренного маркетинга.
Кроме этого, часто возникают проблемы с качеством предоставляемых услуг. Оплаченная скидка чревата не только низким качеством услуги, но и соответствующим отношением. Клиентов с купонами заведения не любят. Что касается риска оплатить услугу и не получить купон – потребителю можно не беспокоиться. Все проблемы решает служба поддержки сайта в течение суток.
Еще один риск для покупателя купона – высока вероятность того, что он не сможет воспользоваться услугой в удобное ему время из-за чрезмерного наплыва клиентов (по материалам l и ).
По данным опроса, проведенного рекрутинговым порталом Superjob (1,2 тыс. респондентов), на вопрос "Нравится ли вам пользоваться купонными сервисами?" 20% ответили "Однозначно да", 41% - "Скорее да", 23% - "Скорее нет" и 16% - "Однозначно нет" (рисунок 3). По мнению экспертов, ажиотаж вокруг сервисов схлынет, как это всегда бывает с любой новинкой: в свое время так же стремительно взлетали продажи мелодий по SMS, но сейчас этот сервис уже не столь актуален (по материалам ).
Рисунок 3.
Отношение пользователей к купонным сервисам http://rokf.ru/home/2011/07/12/100413.html
Говоря о прогнозах рынка, эксперты отмечают, что вряд ли кому-то из скидочных сервисов второго эшелона удастся потеснить четверку крупнейших проектов. Однако, уже сейчас мелкие проекты пытаются объединиться с целью получения большей прибыли и определения дальнейшего пути развития.
По мнению аналитиков, более вероятен следующий сценарий: на рынке появятся узкоспециализированные проекты, у которых получится стать лидерами в выбранном сегменте. Примером может служить Kupibonus.ru, который смог входит в список лидеров, специализируясь исключительно на продаже скидочных сертификатов в сфере красоты и здоровья.
По прогнозу исследовательской компании BIA/Kelsey, мировой рынок коллективных покупок вырастет с $873 млн в 2010 году до $3,93 млрд в 2015 году (по материалам и ).
Основные выводы:
Купонные сервисы в России получили развитие всего несколько лет назад. В основу бизнеса заложена идея западных проектов, которые работают не один год и уже успели завоевать популярность у пользователей. Сайты-сервисы предоставляет своим пользователям выгодные предложения – купоны на различные услуги со скидками от 50 до 90 процентов.
Эффект акции зависит от числа проданных купонов, но в то же время, компании-участники заинтересованы в том, чтобы клиенты вернулись к ним снова и купили услугу уже за полную цену, а также приводили своих знакомых.
Дополнительный эффект для участников заключается в заказе других услуг во время проведения акции - например, посещение аквапарка со скидкой, и покупка напитков за полную стоимость.
Выгода для предпринимателей может быть очень значительной - расширение клиентской базы, быстрое информирование аудитории о компании, возможное начало хорошей программы лояльности.
В плюсе остается каждый участник акции: потребитель услуги получает скидку, заведение – новых клиентов, а сервис – свой процент от продаж купонов.
Эксперты считают, что рынок купонных сервисов продолжит развиваться в России, однако крупные игроки, начавшие деятельность на рынке первыми, в дальнейшем будут оставаться в лидерах.
