Разница между ценой, полученной от первого покупателя продукции, и переменными за-тратами.
Дифференциация цен
В соответствии с маркетинговой стратегией, продукция будет иметь различные цены, если она продается по различным каналам распределения в различной упаковке.
Для массового распределения отпускная цена производителя устанавливаются таким об-разом, чтобы покрыть предельные затраты с целью поддержания большого спроса на про-дукцию (например, основные продукты питания), в то время, как для стратегии "ниши" цена будет установлена на уровне средней себестоимости, чтобы небольшие заказы оставались прибыльными.
Добавленная стоимость
Важный элемент любого процесса производства, который создает прибыльность бизне-са. Представляет собой стоимость, добавленную к цене продукции или услуги, являющуися разницей между себестоимостью и выручкой, полученной после продажи продукции (услуги).
Доля на рынке
Доля в общем спросе на продукцию, которая поставляется определенным производите-лем или торговой фирмой.
Каналы распределения
Существуют различные пути поступления продукции к потребителю. Выбор каналов продажи является подготовительным этапом маркетинга продукции. Каждая компания может иметь собственные пункты поставки продукции к конечному пользователю (например, магазины розничной торговли) или продажа оптовым закупщикам, кото-рые затем будут реализовывать продукцию розничным продавцам. Компания может иметь свой собственный торговый персонал, осуществляющий продажу продукции или нанять коммивояжеров для получения заказов от посредников. В соответствии с этим компания устанавливает свои отпускные цены, упаковывает и рекламирует свой товар.
Комиссионная продажа
Продажа товара, предоставленного его владельцем на реализацию, без предварительной оплаты продавцом. Могут быть выбраны различные виды комиссионной продажи, включая получение эксклюзивной лицензии и установление отношений между бизнесом и его пред-ставителями, что должно быть тщательно отрегулировано для обеспечения четкого распре-деления продукции, (также используется понятие: консигнационная продажа)
Конечный пользователь
Действительный потребитель продукции.
Навязывание товара
Канал массового распределения малоценной продукции. Метод продажи родился на За-паде по инициативе специализированных магазинов (сниженные цены на партии товаров, произведенных хорошо известными торговыми фирмами и имеющие недостатки, или по ко-торым не выполнены платежные обязательства, или товаров, вышедших из моды). Навязы-вание товаров в настоящее время происходит в фабричных магазинах или на больших опто-вых складах. Известен также, как метод "твердой скидки", на основе которого предлагаются обычные товары с очень низкой маржей или "сувенирные" товары - с низкой добавленной стоимостью, которые будут продаваться в больших количествах с очень низкими затратами на распределение (сбыт, упаковка, реклама, постоянный запас) и без консультаций и помощи продавцов, (также используется понятие: дисконтная продажа)
Нестандартная продукция
Продукция, которая не соответствует установленному уровню качества, требованиям к внешнему виду или сроку службы.
Хороший маркетинговый подход позволяет выявить каналы распределения, заинтересо-ванные в продукции данного типа и, может быть получена хорошая прибыль от продукции низкого качества, если выбраны подходящие покупатели.
Оборотный капитал
Запас денежных средств, необходимый для поддержания процесса производства или торговых операций. Он состоит из запасов и ликвидных ресурсов. Если предприятие должно кредитовать своих клиентов, или производственный цикл дос-таточно продолжителен, в связи с чем продажи приносят наличные средства после длитель-ного периода времени, расходы необходимо будет покрывать за счет собственных средств, либо кредитов, либо других источников, но не за счет поступлений от продаж. Когда прогно-зируется значительное увеличение производства, следует обратить внимание на дополни-тельную потребность в оборотном капитале.
Переменные затраты
Затраты, которые изменяются пропорционально объему выпущенной продукции, напри-мер расходы на материалы, (также используется понятие: прямые затраты)
Посредник Непосредственный потребитель и в то же время продавец товара. Посредник представ-ляет собой промежуточный уровень для бизнеса, который не хочет напрямую работать с ко-нечным пользователем. Доставка, запас продукции, возможности упаковать, торговые поме-щения, условия оплаты являются предметом заботы данных партнеров по бизнесу. Выбор посредников очень важен, поскольку они влияют на имидж продукции. Часто критикуемые, посредники, тем не менее, играют важную роль: они являются связующим звеном между производителем и потребителем. Малый бизнес, который не имеет средств вести дела непо-средственно с конченым пользователем, нуждается в посредниках для продажи своей про-дукции.
Постоянные затраты
Затраты, которые не изменяются в зависимости от объема выпуска конечной продукции, т.е. затраты, которые должны быть возмещены при любых результатах производственного процесса, даже в случае отсутствия готовой продукции (также используется понятие: кос-венные затраты, накладные расходы).
Продвижение на рынок
Любые средства, чтобы информировать рынок о продукции. Помимо рекламы, бизнес на рынке следует представить путем распространения листо-вок, буклетов и использования других средств коммуникации в пунктах розничной торговли.
Решающие факторы успеха
Факторы, на которых основан успех вашего бизнеса. Наиболее важная и трудная задача для высшего руководства компании состоит в выяв-лении таких факторов, которые будут сводить на нет все усилия бизнеса, если их не учесть: они могут касаться поставок, маркетинга, ценообразования, упаковки, распределения про-дукции, производственного процесса (качества конечного продукта) а также общей органи-зации бизнеса, рабочей силы или финансового обеспечения проекта.
Каждый фактор, влияющий на бизнес, является существенным, но только некоторые из них могут определять будущее всего предприятия, поэтому они должны быть выявлены на ранних этапах и постоянно контролироваться.
Связи с общественностью
Компонент стратегического подхода к рынку.
Маркетинг любой продукции будет осуществляться гораздо проще, если компания уже известна потребителю. Мудрые бизнесмены стараются сохранить соответствующий имидж своего предприятия, своей торговой марки и использовать возможные средства приобретения известности. Общий имидж компании создается со временем, благодаря различным средствам, весьма отличным от рекламы: пресса, научные контакты и т.д.
Группа потенциальных потребителей, которая характеризуется определенными свойст-вами.
Маркетинг любой продукции будет осуществляться гораздо проще, если компания определила сегменты рынка, заинтересованные в производимой ею продукции. Каждый сегмент возможно потребует разработки определенной сети распределения, соответствующих цен и упаковки. Обычно выделение сегментов проводится на основе уровня дохода, возраста, рода деятельности, района, частоты покупок.
Скидки
Побудительные мотивы для покупки.
Должна быть тщательно разработана система скидок, поскольку они представляют собой дополнительные затраты, и могут не увеличить продажи, как ожидается. Временной период действия скидок должен быть кратким на протяжения одного года и соответствовать наименьшему уровню продаж. Скидки могут быть использованы для стимулирования каналов распределения или конечного покупателя продукции. В этом случае, скидки должны предоставлять возможность покупателю узнать свойства новой продукции.
Сопутствующая продукция
Второстепенная продукция, полученная из того же сырья при производстве основной продукции или произведенная из остатков материалов. Некоторая сопутствующая продукция может иметь незначительную ценность, но ее сле-дует принимать во внимание и подсчитывать. Изучение рынка должно также включать выявление потенциальных потребителей сопутствующей продукции. Сравнительное преимущество
Ключевые характеристики вашего бизнеса и/или продукции (технология производства, сеть распределения, имидж компании и т.д.), которые не могут быть предложены конкурентами в ближайшем будущем.
Срок хранения
Период времени, в течение которого продукция может оставаться в хорошем состоянии в розничном магазине.
Обработка и упаковка продукции должны соответствовать требованиям распределения при установлении времени, в течение которого продукция может храниться до ее потребле-ния конечным пользователем. Это имеет особую важность для продуктов питания и должно учитываться, каким бы ни был объем выпуска продукции.
Даже привлекательность продукции длительного хранения может измениться, если не предусмотрены условия длительного хранения.
Стратегия работы
Различные решения, принятые руководством для достижения общих целей бизнеса. Предполагается, что высшее руководство компании должно ясно сформулировать и пись-менно изложить свои решения для того, чтобы определить оперативные задачи каждому подразделению, которые должны быть ими достигнуты в качественном и количественном выражении. Особенно менеджер по производству должен получить точные инструкции для организации производства, которое отвечало бы требованиям отдела продаж.
Торги
Любая продукция или услуги должны покупаться бизнесменом на основе конкурса меж-ду различными поставщиками, предоставляя тем самым возможность выбора наилучшей це-ны из предложенных ими. Составлять предложение следует тщательно с учетом описания предлагаемых товаров, условий их поставки и оплаты, условий предоставления помощи и обучения. Следует разработать перечень критериев окончательного отбора и создать комис-сию для анализа предложений. Расходы и затраты времени по организации конкурса должны быть возмещены путем экономии на ценах, соблюдения сроков поставки или оплаты штрафов в случае задержки. Время до начала работы предприятия имеет свою стоимость, поэтому заключение контракта с поставщиком после проведения торгов позволит сэкономить средства и будет способство-вать получению эффекта от инвестиций.
Уникальность/отличие продукции
Отличие вашей продукции от продукции ваших конкурентов.
Никакой успех не может быть достигнут, если бизнесмен не в состоянии придать отли-чительные черты своей продукции в сравнении с продукцией конкурентов. Такими отличия-ми могли быть технические нововведения, особенности упаковки или привлекательность га-рантий, предлагаемых потребителю.
Упаковка
Внешнее оформление продукции, включая размер и вместимость. Наиболее важным этапом маркетинга является выбор упаковки, поскольку она составляет первое впечатление потребителя о продукции: цвет, размер, тип обертки, напечатанная техническая и коммерческая информация - все это должно быть тщательно разработано и проверено с помощью покупателей.
Условия оплаты
Условия, которые оговорены с поставщиками и покупателями с учетом времени между заказом (или доставкой) и оплатой продукции, используемых средств платежа и возможности предоставления скидок. Условия оплаты имеют огромное значение, поскольку они обусловливают размер оборотного капитала.
Франчайзинг
Предоставление одним производителем (франчайзер) эксклюзивного права другому производителю (франчайзи) посредством выдачи лицензии на производство или продажу продукции лица, дающего это эксклюзивное право в определенной местности.
Хранение
Как обеспечить материалам и продукции сохранность и отсутствие повреждений. Самым главным, что следует учитывать менеджеру по производству, является определение условий хранения различных производственных материалов: сырья, полуфабрикатов, готовой продукции. Объем и условия хранения обусловливают прибыльность процесса производства: доступность сырья при его хранении, временное хранение полуфабрикатов, возможности хранения готовой продукции в хорошем состоянии при низком спросе на нее и возможность немедленной поставки свежей продукции при восстановлении высокого спроса.
