ДЕЛОВАЯ МИССИЯ В САМАРУ
Деловая миссия в г.Самару была проведена 24-25 ноября 2004 года. Непосредственно деловой
миссии московских предпринимателей предшествовали почти два месяца подготовительных работ.
С октября 2004г. ММЦ «Москва» совместно с Территориальными центрами развития предпринимательства
Москвы осуществлял информирование московских малых предприятий о предстоящем проекте.
Компании-участницы должны были соответствовать нескольким условиям: быть производителем,
малым предприятием и зарегистрированным в Москве.
В адрес организаторов поступило более 100 заявок на участие, в основном от предприятий,
производящих товары народного потребления. Из них по согласованию с самарским Центром
Системы ММЦ для участия в проекте были отобраны 40 компаний: предполагалось участие 10
фирм в очной форме и 30 в заочной, в последнем случае интересы предпринимателей на
мероприятии представляли организаторы (ММЦ «Самара»).
По получению положительного ответа об участии в проекте от организаторов московские
предприятия передавали ММЦ «Москва» описание фирмы, буклеты, каталоги, образцы продукции
и иные презентационные материалы компании, которые затем были отправлены в Самарский
центр.
Следующим этапом подготовки деловой миссии был поиск и подбор партнеров для каждого
московского участника. В целях оптимизации трудозатрат участники проекта были разбиты
на профили по отраслевому признаку, что обеспечивало более массовый начальный охват и
детальное изучение пожеланий клиента.
Представители малого бизнеса были разделены по девяти профилям: производство рыбной
продукции, кондитерских изделий, косметики, бытовой химии, верхней одежды, женской
одежды, мужской одежды, детской одежды и игрушек. Силами ММЦ «Самара» для каждой
группы московских участников проекта на основе региональных справочников, рекламных
изданиях, собственных баз данных и личного опыта был осуществлен поиск профильных
самарских торговых компаний, потенциальных партнеров московских фирм.
Затем с ними были проведены предварительные переговоры по телефону, целью которых
был выход на лиц, принимающих решение о сотрудничестве, информирование о деловой
миссии, получение дополнительной информации о компании и выявление заинтересованности
в предварительной встрече с сотрудником ММЦ «Самара» для презентации профильных
московских компаний.
По каждому профилю были проведены не менее 10 предварительных встреч, в ходе которых
организаторы разъясняли цели и задачи предстоящего мероприятии, осуществляли презентацию
московских фирм, рассказывали об участниках деловой миссии, показывали их презентационные
материалы, получая аргументированные ответы по каждому пункту коммерческого предложения
москвичей, а также встречные предложения и пожелания к возможному партнерству. При этом
презентации сопровождались проведением экспертных интервью с руководителями предприятий,
направленных на получение информации о профильном рынке региона: общем объеме, представленных
производителях, основных игроках, методах продвижения, основных тенденциях развития и т.д.
В результате каждому московскому участнику проекта еще до поездки был передан информативный
отчет (Пример отчета) о состоянии рынка, подобранных компаниях и их намерениях на
предстоящих двусторонних переговорах.
На финальный этап миссии были приглашены действительно заинтересованные в сотрудничестве
компании, уже ознакомившиеся с продукцией своих партнеров по переговорам и готовые к заключению
контрактов на поставки продукции. При таких условиях во время одно-двухдневных встреч в рамках
визита новым партнерам остается обсудить только юридические детали сотрудничества, логистику
сделок и подготовить или даже заключить соглашения.
В итоге, исходя из пожеланий московских предприятий и результатов проведенных предварительных
переговоров, была сформирована группа из представителей 10 столичных предприятий, которая в
конце ноября отправилась в Самару. Еще 30 предприятий приняли заочное участие в миссии, их
интересы были представлены организаторами. Эти компании о результатах переговоров узнали после
возвращения миссии в Москву.
Сбор участников поездки был организован в аэропорту Внуково. По приезду группу встретили
представители Самарского центра, до заранее забронированной гостиницы был организован трансфер.
|
Деловые встречи предпринимателей начались в 10-00 следующего дня в зале самарского выставочного
центра «Экспо-Волга». Мероприятие открывала пресс-конференция, посвященная подведению итогов
экономических взаимоотношений Москвы и Самарской области, а также значению данного мероприятия
в интенсификации экономической интеграции двух регионов. Перед собравшимися журналистами и московскими
предпринимателями выступили с московской стороны Вице-президент Московского Центра Развития
предпринимательства Геннадий Львович Аскинази, с самарской - заместитель руководителя Департамента
развития предпринимательства Администрации Самарской области Александр Венедиктович Ерополов.
|
|
|
Затем московские и самарские фирмы приступили к двусторонним переговорам. Для каждого из 10
московских участников было организовано переговорное место с необходимым для демонстрации
производимой продукции оборудованием. Также были организованы переговорные места, на которых
были представлены заочные участники. В течение дня по заранее скоординированному графику
встреч на переговоры с московскими производителями прибывали представители самарских торговых
и производственных компаний.
|
 |
Самарские бизнесмены приходили не просто посмотреть товары. Их интересовала конкретная
продукция и конкретные поставщики, с материалами которых они уже смогли ознакомиться в
ходе предварительной встречи с сотрудником ММЦ «Самара».
 |
Встречи проходили в непринужденной атмосфере, в соседнем зале был организован постоянно
действующий кофе-брейк, где каждый участник мероприятия мог немного отдохнуть в перерывах
между переговорами.
Мероприятие посетили более 30 самарских компаний. По итогам они были опрошены. 73% и 23%
оценили полезность мероприятия на «отлично» и «хорошо» соответственно. 77% заявили о своем
намерении наладить сотрудничество с московскими фирмами, как минимум произвести пробные закупки.
|
Московские предприниматели делились своими впечатлениями:
 |
Любовь Петряшева, менеджер ЗАО «Фирма «Игрушки Либерти»», Москва: «День прошел очень насыщенно,
было много встреч, много переговоров. Главное, что мы получили от миссии конкретные результаты.
Хотя окончательные итоги подводить еще рано, потому что очень много надо сделать, чтобы все сложилось,
как мы хотим, чтобы было интересно и нам и самарским партнерам, но мы довольны этой поездкой!»
|
 |
Галина Заворохина, начальник отдела продаж ООО «Фирма «Элита»»: «Наши встречи прошли
очень продуктивно. Люди, занимающиеся оптовыми закупками, подходили, интересовались нашей
продукцией. Контакты мы наладили довольно быстро, надеюсь, что будут и контракты!»
|
 |
Сергей Митиль, директор ПБОЮЛ Лагрыгин А.И., владелец бренда «Мастера игрушек», Москва:
«Мелкому бизнесу очень сложно самостоятельно устраивать подобные встречи и участвовать в региональных
выставках. Мало того, что это крайне трудоемкий и дорогостоящий процесс, ты еще не можешь быть уверен,
что региональные предприниматели придут на эту выставку… Я уж не говорю об организации самой поездки
в другой город. Выбрать гостиницу, найти транспорт для перемещения по незнакомому городу, проблема
транспортировки и демонстрации продукции и т.д. Переговоры же по Интернет, по телефону – это, конечно,
хорошо, но без живого контакта большие дела не делаются».
|
Во второй день деловой миссии московские предприниматели отправились на встречи к тем торговым фирмам,
с которыми было решено продолжить переговоры уже у них в офисе, что давало возможность лично оценить
обстановку в офисе, имеющиеся торговые и складские помещения. Также московские предприятия посетили
те компании, которые по каким-либо причинам не смогли приехать на переговоры в первый день, но по
результатам предварительных встреч с сотрудниками ММЦ «Самара» и последующих телефонных контактов
непосредственно с московскими производителями были заинтересованы в сотрудничестве. Участники деловой
миссии в соответствии с профилем деятельности были разделены на 5 групп, в каждой по 2 компании.
Каждой группе был предоставлен автомобиль с водителем и передан график встреч с координатами самарских
компаний, с которыми достигнута договоренность о встрече. Для каждой группы было подготовлено не менее
5 встреч. При этом график носил рекомендательный характер, некоторые московские коллеги сами выбирали
маршруты, соответствующие их интересам.
Подавляющее большинство участников деловой миссии оценили проект на «отлично». Всего было проведено
87 двусторонних встреч, в ходе 42 из которых удалось достичь вполне конкретных соглашений, выраженных
в договоренностях о пробных закупках, договорах о поставках, дилерских соглашениях и соглашениях о
намерениях о совместной работе. Со многими компаниями столичные производители продолжили переговоры
уже по возвращении в Москву.
Кроме того, в ходе поездки представители московских компаний имели возможность пообщаться между
собой, что вылилось в договоренности о сотрудничестве друг с другом.
Так, например, ЗАО «Фирма игрушки Либерти» договорилась о реализации своей продукции через сеть
фирменных магазинов ООО «Мастера игрушки». Она же, «Фирма игрушки Либерти», обговорила с фирмой
«АИВ» условия закупки остатков поролона и синтепона для наполнения производимых игрушек, а с
фирмой «Рикс-Мода» решила вопрос о закупке тканей для производства игрушек.
У других компаний также нашлись общие точки соприкосновения, которые вылились в интересные
и выгодные альянсы.
Большую пользу принес проект и для заочных участников. Каждому был передан информативный отчет
(Пример отчета), включающий в себя описание ситуации на региональном рынке, координаты
и подробное описание всех профильных компаний, подробный аргументированный ответ от самарских
компаний, с кем были проведены переговоры на их предложение. В настоящий момент они изучают
переданную информацию и проводят двусторонние переговоры с заинтересовавшимися компаниями по
Интернет и по телефону. По результатам проведенного в конце декабря опроса более половины
договорились о совместной работе с самарскими коллегами. Всего же для 30 заочных участников
было проведено 358 предварительных презентаций-переговоров.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ
|
