Время подготовки каждой миссии составляет 2-2,5 месяца.
В регионе работы начинаются с анализа социально-экономического состояния и тенденций развития как региона в целом, так и отдельных его отраслей и подготовки информационно-аналитической отчета по региону. Справки по регионам, в которых уже были проведены Деловые миссии, можно найти здесь.
На основе данных отчетов и заявок самих предпринимателей определятся 15-17 профилей (например, производство отделочных материалов, одежды, мебели, канцтоваров, товаров для сада, электрики, оборудования и т.д.), по которым будет вестись дальнейшая работа в данном регионе.
В целях определения состояния и тенденций развития профильных рынков региона, выявления и последующего анализа условий вхождения на определенный сегмент регионального рынка, определения потенциальных интересантов и возможных конкурентов московских товаропроизводителей с руководителями региональных оптовых, оптово-розничных и розничных компаний, работающих в отобранных профилях, проводятся экспертные интервью. ---Пример
В соответствие с отобранными профилями формируется первичный состав участников данной Деловой миссии, порядка 50-60 малых и средних производственных предприятий г. Москвы, по 2-5 в каждом профиле. Они передают в ММЦ «Москва» свои презентационные материалы: каталоги, образцы продукции, буклеты, прайс-листы, коммерческие предложения и т.п. ММЦ «Москва» в свою очередь отправляет их в региональный маркетинговый центр Системы ММЦ, который начинает работу по поиску и подбору партнеров для каждого из них.
Региональный центр Системы ММЦ:
а) Формирует базы данных потенциальных партнеров, как правило, речь идет о торговых компаниях. Такие базы данных составляются по каждому профилю отдельно на основе региональных и отраслевых справочников и содержат не менее 40 записей.
б) Осуществляет телемаркетинг (телефонный обзвон) базы данных региональных компаний, в ходе которого уточняется профиль деятельности, размер компании, ценовой сегмент, в котором она работает, определяются лица, принимающие решения о закупках (ЛПР). ЛПР информируется о готовящемся мероприятии и московских производителях, работающих в данной сфере. Полученные данные фиксируются в специальных анкетах, и в случае заинтересованности с ЛПР назначается личная встреча-презентация.
в) Проводит встречи-презентации (презентационный маркетинг), в ходе которых сотрудник регионального центра проводит презентацию предоставленных предпринимателем материалов: каталогов, образцов продукции, прайс-листов и т.д. и выявляет возможные варианты сотрудничества, узнает насколько интересен продукт, как региональная компания оценивает презентационные материалы, устраивают ли ее предлагаемые цены, готова ли она к сотрудничеству. Если нет – то почему, если да – то на каких условиях: готов к частичной предоплате или, наоборот, может работать только при условии отсрочки платежа и т.д. В ходе подготовки каждой миссии проходит от 250 до 300 таких встреч, то есть еще до поездки для каждого участника проекта проводятся презентации и предварительные переговоры с 15-20 профильными региональными компаниями. Подробные описания потенциальных партнеров (в т.ч. обстановка в офисе, оценка складских и торговых площадей) и итоги этих предварительных переговоров также фиксируются в специальных анкетах.
По результатам предварительной проработки каждому участнику передается Отчет, который содержит:
Информационно-аналитическую справку по региону
Результаты экспертных интервью, проведенных по его профилю
Актуализированную базу данных профильных региональных торговых компаний, от 40 до 150 записей
Анкеты по результатам телефонного маркетинга 25-50 шт.
Анкеты по результатам встреч-презентаций 15-20 шт.
Изучив данный отчет, каждый предприниматель принимает решение: ехать ему в регион или продолжить переговоры из Москвы посредством телефона или Интернет. Также, имея на руках контактные данные заинтересовавшихся компаний, московские производители имеют возможность созвониться с потенциальными партнерами и подготовиться к поездке.
Для 25-30 предприятий, вызвавших наибольший интерес со стороны региональных компаний, организуется групповой выезд в регион с целью провести личные встречи с заинтересованными в сотрудничестве региональными компаниями.
Каждая Деловая миссия проходит в течение 2-х дней.
В первый день организуется переговорная площадка. Мероприятие проходит в специально арендованном зале Администрации региона или бизнес-центра. Каждому московскому участнику предоставляется переговорное место с возможностью размещения образцов продукции и презентационных материалов. В течение дня, в соответствии с заранее сформированным графиком встреч, приходят представители региональных компаний, заинтересованные в сотрудничестве с конкретными участниками миссии по результатам предварительных переговоров-презентации.
Во второй день встречи проходят в формате переговорного тура, то есть организуются визиты в офисы региональных коллег для оценки производственных и коммерческих возможностей (лично оценить офисные, торговые и складские площади нового партнера) и обсуждения деталей сотрудничества. Также проводятся встречи с региональными компаниями, по тем или иным причинам не имевшими возможность посетить переговорную площадку.
Как правило, в ходе каждой деловой миссии проводится порядка 250 двусторонних встреч. Такая двухдневная схема визита позволяет участникам Деловой миссии за короткое время и без значительных финансовых и трудовых затрат достаточно глубоко проработать регион, изучить его и найти торговых партнеров. По данным опросов участников порядка 40% всех встреч приводят ко вполне конкретным результатам: соглашениям о пробные закупки, договорам о поставках, дилерским соглашениям и т.д. То есть в среднем по итогам каждой миссии заключается более 100 соглашений о сотрудничестве.
Более подробно с мнением участников можно ознакомиться здесь.
С 2007 года для предприятий научно-технической сферы организуются Деловые миссии инновационных предприятий, в подготовке которых применяется специальная технология поиска и подбора партнеров. Подробнее о Деловых миссиях инновационных предприятий…
