История Деловых миссий

2004. Истоки

Начало проекту было положено в сентябре 2004 года, когда по инициативе Департамента поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы (с 2009 года «малого и среднего предпринимательства») началась подготовка пилотного проекта «Бизнес-марафон’2004. Деловая миссия московских малых предприятий в г. Самару».

К тому времени ММЦ «Москва» имел большой опыт поиска и подбора партнеров по всей России посредством технологии Презентационного маркетинга и начал активно работать по организации групповых визитов в Москву для зарубежных компаний. Сама идея организации Деловых миссий не является уникальной, в развитых странах она давно стала одним из основных инструментов выхода на новые рынки. Однако ММЦ «Москва» внес свои изменения в технологию – в процессе подготовки Деловой миссии потенциальные партнеры не просто приглашались на мероприятия, но и с ними проводились предварительные встречи-презентации с демонстрацией каталогов, образцов, прайс-листов заказчика и обсуждением возможных условий сотрудничества. Другие маркетинговые компании ни тогда, ни сейчас подобного рода проработку не проводили.

И тогда, в 2004 году, нам пришла мысль применить эту технологию для своих, отечественных производителей. И надо отдать должное – Правительство Москвы, в лице Департамента поддержки малого предпринимательства, увидело ее перспективность. Так появился проект «Бизнес-марафон. Деловые миссии в регионы РФ». Наработанный опыт по технологии Деловых миссий был оценен не только заграничными партнерами, но и заинтересовал Департамент поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы, что и вызвало инициативу по проведению Деловой миссии московских производителей в г. Самару. 

Пилотный проект показал свою эффективность: результатом проведенных 112 двусторонних встреч московских и самарских предпринимателей стали 58 соглашений о сотрудничестве (пробные закупки, договора о поставках, дилерские соглашения и т.д.). В итоге, Департаментом поддержки и развития малого предпринимательства было принято решение продолжить проект в 2005 году, и впоследствии, вплоть до настоящего времени, каждый год правительством Москвы утверждался новый список регионов для реализации  проекта «Бизнес-марафон. Деловые миссии московских малых предприятий в регионы РФ».

За прошедшие 5 лет проект менялся и совершенствовался. Причем, изменения касались не только технологии реализации проекта, но и состава и структуры участников.

2005-2006 год. Становление

В 2005 и 2006 году было проведено по 10 поездок ежегодно. Эти два года стали временем поисков и доработки технологии.

Был разработан и внедрен формат так называемых «сдвоенных деловых миссий» для близких регионов. В этом случае группа за одну неделю посещала два географически и инфраструктурно близких региона. Первой такой поездкой стала в  2005 году Деловая миссия в  Калугу и Тулу. Опыт был успешен и вызвал положительные отклики у участников, и в каждом последующем году сдвоенные миссии проводились снова.

В 2006 году впервые провели еще более сложную в организационном плане сдвоенную Деловую миссию в Краснодар и Сочи. Группа прилетала в Краснодар самолетом, переезжала в Сочи на автобусе и возвращалась в Москву уже из аэропорта города Сочи. Эта поездка также вызвала положительные отзывы участников, а также показала на практике, что в ряде случаев столица и крупнейшие города региона могут обладать определенной инфраструктурной независимостью. Учитывая положительный опыт такой поездки, впоследствии были проведены сдвоенные деловые миссии в Казань и Набережные Челны в 2007 году, а в 2008 в Самару и Тольятти и повторная поездка в Краснодар и Сочи.

Хотя общая схема работ и была идентичной, но в деталях многое все-таки изменилось, главным образом под влиянием увеличения количества участников.

Изначально технология работ по проекту разрабатывалась исходя из 10 очных участников. Однако к середине мая 2005 г. от московских предпринимателей было получено более 700 заявок на участие. А к 2006 году количество поданных заявок выросло до 1200. Соответственно увеличилось и количество очных участников, в 2005 в среднем на каждую поездку приходилось по 16,7 московских предпринимателя, а в 2006 это число выросло до 24,2 компаний. Более того, этот рост во многом был обусловлен тем, что уменьшилось количество заочных фирм, то есть все больше компаний изъявляли желание непосредственно участвовать в поездке и лично проводить переговоры с региональными компаниями, поскольку эффективность очного участия гораздо выше заочного.

С ростом количества участников выросло и количество профилей. Если в 2005 оно составляло около 10,3 профиля в среднем на миссию, то в 2006 это число выросло до 15,8.

Увеличение количества участников потребовало значительного увеличения общего объема работ – количества звонков, предварительных встреч-презентаций, количества приглашенных региональных компаний. При этом необходимо было добиться и высокого качества проведения подготовительных работ и организации поездок, для чего в технологию проекта был внесен ряд изменений:

• предпринимателям была предоставлена возможность общения с сотрудником регионального центра, выполняющего работы по поиску и подбору партнеров конкретно по их фирме. Тем самым стали возможными учет индивидуальных пожеланий предпринимателей и работа по двум направлениям: из региона и из Москвы;
• проведение 100% контроля работы региональных исполнителей и создание системы штрафов за некачественное выполнение работ. В связи с установленными фактами некачественного выполнения работ отдельными сотрудниками региональных центров, ММЦ «Москва» принял решение не ограничиваться 30% контролем, а самостоятельно проверять все 100% передаваемой информации о проводимых предварительных переговорах;
• модернизация формата анкет, заполняемых при телефонном контакте и встрече-презентации. Анализируя результаты опроса и разговаривая с очными участниками проектов, организаторы формулировали и включали в анкету вопросы, ответы на которые московским предпринимателям были бы полезными, и исключали  вопросы для них неинтересные;
• увеличение уровня базового количества предварительных встреч-презентаций для каждого участника проекта с 5-ти до 10-ти;
• увеличение раздела «База данных» до 40 и более профильных региональных компаний;
• подготовка информационно-аналитической справки по региону, в который планируется поездка. Справка позволяет предпринимателю получить представление о географии, социально-экономическом положении региона, наиболее перспективных направлениях его развития, местном производстве и покупательской способности населения региона;
• проведение экспертных интервью. С начала 2006 года с Деловой миссии в г. Курган и далее по каждому профилю проводятся по 3 экспертных интервью с лидерами данного рынка региона, призванные определить перспективы работы по данному профилю и предоставить участнику проекта более детальную информацию именно по интересующему предпринимателя рынку региона, включая информацию о местных производителях и присутствии конкурентов из других регионов и из других стран, крупнейших операторах в торговой сфере, тенденциях развития данного рынка, покупательских предпочтениях и т.д.

2007-2010 годы. Развитие по нарастающей

Проведенная в предыдущие годы работа позволила вывести проект на качественно другой уровень. В 2007 году проводится уже 15 поездок, для 28,2 очных участников в среднем, в 2008 году 16 поездок со средним количеством очных участников 29,1, в 2009-м было проведено уже 17 поездок и среднее количество очных участников составило 31,8.

При этом увеличилось и количество профилей до 19 в среднем на миссию, еще больше увеличился объем подготовительной работы. Так для того, чтобы улучшить качество проработки, количество предварительных встреч презентаций выросло до 16 на каждый профиль.

Также вслед за пожеланиями участников был вновь изменен формат анкет телемаркетинга и презентационного маркетинга. Был введен даже отдельный формат анкет для одежды как специфического профиля  (одежда, обувь).

Для того, чтобы участники проекта могли заблаговременно подготовиться к поездке, в 2007 году была введена практика передачи перед поездкой списков заинтересованных компаний, а с 2008 года рассылаются сами анкеты с данными. Таким образом, московские производители могут не просто оценить, какие региональные компании заинтересованы во встрече, но и созвониться с ними заранее, обсудить параметры будущих переговоров.

Кроме того, в 2008 году появился новый формат – Деловые миссии московских инновационных предприятий в регионы РФ. Первым таким проектом стала поездка в Саратов. Основным отличием данной Деловой миссии являлась ее инновационная составляющая, то есть помимо компаний, работающих в отраслях потребительского сектора производства, в состав участников вошли 19 предприятий, разработчиков и производителей инновационной продукции в различных сферах. Для них поиск партнеров проводился не столько среди торговых компаний, сколько среди крупных промышленных, строительных, транспортных, сельскохозяйственных предприятий, а также административных или муниципальных структур, предприятий жилищно-коммунального хозяйства. В общей сумме было проведено 294 двусторонних встреч, в 138 из которых удалось достичь вполне конкретных соглашений. Этот проект получил высокую оценку как у предпринимателей, так и у представителей правительства Саратовской области, и в 2009 году была повторно проведена Деловая миссия такого формата в г.Саратов, а также дополнительно Деловые миссии московских инновационных предприятий в города Калугу и Брянск, в 2010 году также состоялись 3 миссии инновационных предприятий в города Тюмень, Сургут и Тамбов.

К этому времени проявился неожиданный для организаторов эффект от поездок – общение представителей московских компаний друг с другом вылилось как в просто обмен опытом и возникновение дружеских отношений, так и в договоренности о сотрудничестве друг с другом в производственной и торговой сфере. По результатам поездок даже образовались сообщества московских предпринимателей, которые продолжают взаимодействовать уже самостоятельно, вне рамок проекта.

Также сильно расширилась и география. Если самый южный город, Сочи,  московские участники посетили еще в 2006 году, то самым северным был Архангельск в 2010, а самыми западным и восточным стали Калининград и Красноярск соответственно в 2009. Вообще на 2009 год пришлось наибольшее число рекордов:

- Деловая миссия в Чебоксары ознаменовала пересечение рубежа в 1500 очных участников проекта;

- в Перми переговорную площадку для встречи с московскими предпринимателями пришло рекордное количество региональных компаний - 164 фирмы

- рекордное количество очных участников пришлось на Деловую миссию в Калугу и Брянск - 49 московских компании

- общее количество очных участников за весь 2009 год составило 541 компанию, что значительно больше годового количества участников в предыдущие годы.

2010 год стал рекордным по многим другим параметрам: по количеству публикаций в СМИ, телесюжетов, в том числе вышедших на канале ТВЦ и т.д.

С самой первой Деловой миссии в 2004 году и до настоящего времени проект не стоит на месте, организаторы проекта постоянно изучают отзывы участников, учитывают постоянно меняющиеся условия работы. Проект непрерывно развивается и совершенствуется.