История Деловых миссий

2004. Истоки

Начало проекту было положено в сентябре 2004 года, когда по инициативе Департамента поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы (с 2009 года «малого и среднего предпринимательства») началась подготовка пилотного проекта «Бизнес-марафон’2004. Деловая миссия московских малых предприятий в г. Самару».

К тому времени ММЦ «Москва» имел большой опыт поиска и подбора партнеров по всей России посредством технологии Презентационного маркетинга и начал активно работать по организации групповых визитов в Москву для зарубежных компаний. Сама идея организации Деловых миссий не является уникальной, в развитых странах она давно стала одним из основных инструментов выхода на новые рынки. Однако ММЦ «Москва» внес свои изменения в технологию – в процессе подготовки Деловой миссии потенциальные партнеры не просто приглашались на мероприятия, но и с ними проводились предварительные встречи-презентации с демонстрацией каталогов, образцов, прайс-листов заказчика и обсуждением возможных условий сотрудничества. Другие маркетинговые компании ни тогда, ни сейчас подобного рода проработку не проводили.

И тогда, в 2004 году, нам пришла мысль применить эту технологию для своих, отечественных производителей. И надо отдать должное – Правительство Москвы, в лице Департамента поддержки малого предпринимательства, увидело ее перспективность. Так появился проект «Бизнес-марафон. Деловые миссии в регионы РФ». Наработанный опыт по технологии Деловых миссий был оценен не только заграничными партнерами, но и заинтересовал Департамент поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы, что и вызвало инициативу по проведению Деловой миссии московских производителей в г. Самару. 

Пилотный проект показал свою эффективность: результатом проведенных 112 двусторонних встреч московских и самарских предпринимателей стали 58 соглашений о сотрудничестве (пробные закупки, договора о поставках, дилерские соглашения и т.д.). В итоге, Департаментом поддержки и развития малого предпринимательства было принято решение продолжить проект в 2005 году, и впоследствии, вплоть до настоящего времени, каждый год правительством Москвы утверждался новый список регионов для реализации  проекта «Бизнес-марафон. Деловые миссии московских малых предприятий в регионы РФ».

За прошедшие 5 лет проект менялся и совершенствовался. Причем, изменения касались не только технологии реализации проекта, но и состава и структуры участников.

2005-2006 год. Становление

В 2005 и 2006 году было проведено по 10 поездок ежегодно. Эти два года стали временем поисков и доработки технологии.

Был разработан и внедрен формат так называемых «сдвоенных деловых миссий» для близких регионов. В этом случае группа за одну неделю посещала два географически и инфраструктурно близких региона. Первой такой поездкой стала в  2005 году Деловая миссия в  Калугу и Тулу. Опыт был успешен и вызвал положительные отклики у участников, и в каждом последующем году сдвоенные миссии проводились снова.

В 2006 году впервые провели еще более сложную в организационном плане сдвоенную Деловую миссию в Краснодар и Сочи. Группа прилетала в Краснодар самолетом, переезжала в Сочи на автобусе и возвращалась в Москву уже из аэропорта города Сочи. Эта поездка также вызвала положительные отзывы участников, а также показала на практике, что в ряде случаев столица и крупнейшие города региона могут обладать определенной инфраструктурной независимостью. Учитывая положительный опыт такой поездки, впоследствии были проведены сдвоенные деловые миссии в Казань и Набережные Челны в 2007 году, а в 2008 в Самару и Тольятти и повторная поездка в Краснодар и Сочи.

Хотя общая схема работ и была идентичной, но в деталях многое все-таки изменилось, главным образом под влиянием увеличения количества участников.

Изначально технология работ по проекту разрабатывалась исходя из 10 очных участников. Однако к середине мая 2005 г. от московских предпринимателей было получено более 700 заявок на участие. А к 2006 году количество поданных заявок выросло до 1200. Соответственно увеличилось и количество очных участников, в 2005 в среднем на каждую поездку приходилось по 16,7 московских предпринимателя, а в 2006 это число выросло до 24,2 компаний. Более того, этот рост во многом был обусловлен тем, что уменьшилось количество заочных фирм, то есть все больше компаний изъявляли желание непосредственно участвовать в поездке и лично проводить переговоры с региональными компаниями, поскольку эффективность очного участия гораздо выше заочного.

С ростом количества участников выросло и количество профилей. Если в 2005 оно составляло около 10,3 профиля в среднем на миссию, то в 2006 это число выросло до 15,8.

Увеличение количества участников потребовало значительного увеличения общего объема работ – количества звонков, предварительных встреч-презентаций, количества приглашенных региональных компаний. При этом необходимо было добиться и высокого качества проведения подготовительных работ и организации поездок, для чего в технологию проекта был внесен ряд изменений:

• предпринимателям была предоставлена возможность общения с сотрудником регионального центра, выполняющего работы по поиску и подбору партнеров конкретно по их фирме. Тем самым стали возможными учет индивидуальных пожеланий предпринимателей и работа по двум направлениям: из региона и из Москвы;
• проведение 100% контроля работы региональных исполнителей и создание системы штрафов за некачественное выполнение работ. В связи с установленными фактами некачественного выполнения работ отдельными сотрудниками региональных центров, ММЦ «Москва» принял решение не ограничиваться 30% контролем, а самостоятельно проверять все 100% передаваемой информации о проводимых предварительных переговорах;
• модернизация формата анкет, заполняемых при телефонном контакте и встрече-презентации. Анализируя результаты опроса и разговаривая с очными участниками проектов, организаторы формулировали и включали в анкету вопросы, ответы на которые московским предпринимателям были бы полезными, и исключали  вопросы для них неинтересные;
• увеличение уровня базового количества предварительных встреч-презентаций для каждого участника проекта с 5-ти до 10-ти;
• увеличение раздела «База данных» до 40 и более профильных региональных компаний;
• подготовка информационно-аналитической справки по региону, в который планируется поездка. Справка позволяет предпринимателю получить представление о географии, социально-экономическом положении региона, наиболее перспективных направлениях его развития, местном производстве и покупательской способности населения региона;
• проведение экспертных интервью. С начала 2006 года с Деловой миссии в г. Курган и далее по каждому профилю проводятся по 3 экспертных интервью с лидерами данного рынка региона, призванные определить перспективы работы по данному профилю и предоставить участнику проекта более детальную информацию именно по интересующему предпринимателя рынку региона, включая информацию о местных производителях и присутствии конкурентов из других регионов и из других стран, крупнейших операторах в торговой сфере, тенденциях развития данного рынка, покупательских предпочтениях и т.д.

2007-2